Вихід на ринок
На даному етапі виведення нового продукту в роботі беруть участь всі підрозділи і зачіпаються всі функції компанії. Це виробництво і продажі, закупівлі і фінанси, персонал і т. д. При цьому до стратегічного маркетингу підключається операційний, який вимагає участі тактичного, а також проектного менеджера.
Як правило, на цьому етапі робота компанії є збитковою, а якщо вона і отримує прибуток, то незначний. Вся справа у витратах на просування і подальший розвиток каналів збуту, які досить високі. Саме тому на початкових етапах виходу товару на ринок слід пропонувати споживачам тільки ті його варіанти, які є основними, адже клієнти поки ще не готові розглядати модифікації нового продукту.
Крім цього, при введенні товару на ринок основну увагу виробники повинні приділяти цільової аудиторії. В ній очікування від продукту і запити найбільш вивчені і прогнозовані.
На цьому етапі важлива роль належить каналам збуту і подальшого розповсюдження виробів або послуг. На них і слід звертати особливу увагу. При грамотному вирішенні цієї проблеми місце на ринку виявиться завойовано вже в найкоротші терміни і з мінімальними витратами.
Яким буде вибір системи реалізації? Вона залежить від особливостей і характеристик товару, іміджу фірми і продукту, а також від репутації компанії.
При розробці стратегії збуту можуть бути розглянуті два варіанти:
- Пряма дистрибуція. У цьому випадку продукт від виробника потрапляє безпосередньо до споживача. Найбільш прийнятною ця схема є при реалізації високотехнологічних товарів, а також при дорогих і великих угодах.
- Дистрибуція з участю фірм-посередників. Нерідко торгуючі організації володіють великою кількістю ресурсів, необхідних для доведення продукту до кінцевого споживача. Крім цього, вони забезпечують покупцеві вибір різноманітних торгових марок, що дозволяє клієнту істотно економити час.
При формуванні збутової стратегії повинен бути складений маркетинговий план просування продукту. При цьому варто мати на увазі, що універсального інструменту, який би дозволив ввести на ринок новий товар, не існує. Наприклад, великі фірми в цьому разі вкладають значні суми в рекламу на радіо, телебаченні та в Інтернеті. Вони розміщують зовнішню рекламу, а також здійснюють просування товару в місцях його реалізації.
Менш великі компанії такої можливості через брак коштів позбавлені. Вони, як правило, використовують «сарафанне радіо», контекстну рекламу, соціальні мережі і т. д. Крім цього, маркетологи рекомендують робити все можливе, щоб новий товар, розміщений на полицях магазинів, вигідно відрізнявся від пропозицій інших фірм, був привабливий і яскравий.
Якщо ж всі зусилля, вкладені в розкрутку продукту, не принесли очікуваного результату, то фахівці рекомендують внести зміни в стратегію його просування. У цьому випадку знадобиться використовувати інші види реклами та акцій.
На цьому етапі введення нового продукту на ринок особливу важливість представляє визначення розміру рекламного бюджету, складання програми просування, а також пошук тих засобів комунікацій, за допомогою яких буде здійснюватися подібна робота.
Представлення нового товару споживачам повинно бути яскравим і незабутнім. Для цього в рекламі повинен бути зроблений акцент на особливостях товару та його відмінності від наявних аналогів. На перших етапах виведення нового продукту на ринок більш раціональним варіантом стане його реалізація через Інтернет завдяки участі у спеціалізованих виставках і т. д.
Як бачимо, на те, щоб новинка успішно вийшла на ринок, робить вплив безліч факторів. Саме тому на кожному етапі роботи реалізації проекту компанія повинна підходити до справи комплексно. Це дозволить нової продукції закріпитися на ринку, завоювавши серця споживачів і приносячи стабільний прибуток фірмі.
