Фахівець з продажу: обов’язки та посадова інструкція

Обов’язки спеціаліста з продажу відрізняються в залежності від профільної діяльності компанії. Якщо компанія надає фінансові послуги, то від цього співробітника потрібно рішення одних завдань, а в компанії, що займається реалізацією одягу – інші завдання. Але загальні риси роботи фахівця з продажу схожі. Про все докладно далі.

Історія професії

Професія так само стара, як торгівля. Але в різні історичні етапи вона називалася по-різному: купець, зазивала, прикажчик або бродячий торговець. З часом їх поле діяльності розширювалося, роль в бізнесі тільки затверджувалася. Зрозуміло, обов’язки спеціаліста з продажу також змінювалися протягом століть.

На сьогоднішній день існують різновиди цієї професії. Наприклад, менеджер по реалізації або менеджер по роботі з клієнтами. Обов’язки спеціаліста з продажу в цьому разі встановлюються в залежності від специфіки послуг або товарів компанії. В одному випадку їм доводиться стежити за товаром весь цикл збуту, в іншому – досить підвищувати лояльність клієнтів щодо компанії.

Приклад другого випадку ми спостерігаємо у представників мобільний операторів або постачальників. Зазвичай вони здійснюють продажі по телефону, телефонуючи і пропонуючи людям послуги компанії. Якщо клієнт виявляє інтерес, то продаж відбувається вже іншими людьми: інтернет проводять технічні фахівці, договір оформляють менеджери по роботі з клієнтами. У разі мобільних послуг, продаж відбувається в будь-сервіс-центрі компанії, який вибирає клієнт.

Види професії

У різних компаніях в залежності від обов’язків спеціалісти відділу продажів, називаються по-різному, але суть роботи не сильно відрізняється. Найбільш поширені два види:

Менеджер по роботі з клієнтами. В обов’язок цих співробітників входить аналіз цільової аудиторії, вивчення попиту, розробка схем збільшення клієнтської бази, здійснення дзвінків, обробка вхідної кореспонденції і дзвінків, проведення переговорів з клієнтами та завершення циклу продажів.

Контакт-менеджер часто працює в компаніях, що займаються оптовим збутом або постачанням послуг в сфері B2B. У цьому випадку обов’язки фахівця офісу продажів будуть ті ж, тільки цільова аудиторія інша. Вимоги залишаються аналогічними тим, які розглянемо нижче.

Службові обов’язки. Суть роботи

Основні обов’язки спеціаліста з продажу наступне:

Знання специфіки ринку, його тенденцій і поточного стану.

Знання положення компанії на ринку.

Бути поінформованим про пропозиції, про стратегії продажів конкурентів.

Розгляд претензій клієнтів та усунення конфліктних ситуацій.

Виконання плану продажів.

Постійна підтримка зв’язку з клієнтами.

Здійснення повторних продажів.

Вивчення думки, пропозицій та побажань клієнтів.

Додаткові процедури з доставки і продажу продуктів.

Надання повної інформації про товар або послугу.

Оптимізація процесу продажу.

Умови здійснення продажів також бувають різні. Деякі товари вимагають вмілій презентації. Наприклад, побутова техніка або автомобіль. В інших випадках багато чого залежить від інформованості та оперативності спеціаліста з продажу. Наприклад, при продажу авіаквитків чи туристичних путівок.

Загальні вимоги

Щоб успішно виконувати обов’язки фахівця з продажу, потрібні базові знання. Вони наступні:

Ділова етика.

Психологія продажів, поведінкові особливості при покупці.

Принципи і технології продажів.

Знання всіх особливостей товару, його конкурентних і слабких сторін.

Способи ціноутворення.

Основи ринкової економіки.

Закон про права споживачів.

У великих компаніях посадові обов’язки фахівця з продажу дещо розширені. При необхідності вони повинні без праці вміти замінювати менеджера по реалізації.

Особистісні якості

Багато хто намагається стати хорошими менеджерами по продажах, але вдається це не всім. Успішний менеджер – це сукупність різних особистісних якостей. Деякі з них можна придбати з досвідом. Але одне залишається незмінним: головний інструмент менеджера і головна вимога роботодавця – це його комунікабельність. Що це поняття включає в себе:

Досконале володіння техніками продажів. На практиці, при спілкуванні з клієнтами, немає часу на розмірковування або отримання допомоги від колег. За лічені хвилини або навіть секунди менеджер повинен встигнути розташувати до себе і встановити контакт з клієнтом. Для цього існують техніки продажів. Щоб їх освоїти, потрібно застосовувати, аналізувати помилки і вдосконалити.

Вміння вести переговори. У діловому світі ведення переговорів – це найважливіший аспект будь-якого бізнесу. У той же час, при обговоренні ділових питань є багато тонкощів. Хороший менеджер повинен вміти проводити їх на високому рівні.

Енергійність. Майже кожна сучасна компанія існує в умовах жорстокої конкуренції. Для розвитку їм необхідно не просто бути нарівні з ними, а бути на два кроки попереду інших. Тому багато компаній зацікавлені в повторних продажах. Іншими словами, недостатньо залучити клієнта, а потрібно його утримати. Довіра до компанії формується менеджером з продажу або по роботі з клієнтами. Для цього буде потрібно уміння підтримувати доброзичливі стосунки протягом тривалого часу, що вимагає від фахівця високого рівня енергії.

Як розпочати кар’єру?

Прямим продажам ніде на сьогоднішній день не навчають, оскільки це процес, що складається з комплексу заходів. При наборі роботодавці не надають принципового значення профільної освіти здобувача. Гарною підмогою є досвід роботи у сфері продажів. Якщо його немає, то майже кожна компанія, для якої продаж важливі, передбачає коротке навчання в штаті.

Для ефективної роботи фахівця-початківця знадобиться досвід і знання. До речі, що повинен знати фахівець з продажу:

Специфіку продукту або послуги. Клієнт може задати будь-яке питання, фахівець повинен вміти відповідати так, щоб клієнт переконався в тому, що це саме те, що йому потрібно.

Пропозиції конкурентів. Ці знання знадобляться для того, щоб побудувати техніку продажів вигідним чином, підкреслюючи переваги свого товару. Посилання на недоліки конкурентів вважається порушенням ділової етики.

Типи клієнтів. Цьому навчають на спеціальних тренінгах чи в самій компанії. Знання типів клієнтів допомагає підібрати правильний підхід.

Максимальна інформація про клієнта. У відкриту збирати інформацію також вважається порушенням етики. Але деякі креативні компанії вміють це робити. У підсумку це стане в нагоді, якщо компанія передбачає програми підвищення лояльності або особливий сервіс для постійних клієнтів. Наприклад, готелі готують спеціальні умови, магазини можуть вітати клієнта зі знаменними для нього датами.

Кар’єра в Ощадбанку

Ощадбанк – найбільший роботодавець в країні. Досвід роботи в сильній фінансовій махині відкриває шлях у світле майбутнє. Для цілеспрямованих людей на сайті банку є спеціальний розділ – вакансії, серед яких нерідко буває відкрита і посаду спеціаліста з прямим продажам в Ощадбанку.

Робота співробітника полягає в реалізації продуктів установи: кредити, кредитні і дебетові карти, відкриття депозиту, накопичувальні програми та багато іншого. Особливість – у тому, що продажі здійснюються на території клієнта. Зрозуміло, всі витрати на виїзди оплачуються ПАТ.

Якщо шукати відповідь на питання про те, чим відрізняється спеціаліст по продажам в Ощадбанку, обов’язки і перспективи, то варто звернутися увагу на план реалізації. При виконанні можна розраховувати на хороші преміальні, а також на заохочувальні заходи. Найбільш стабільні просуваються по кар’єрних сходах. Одна з приємних особливостей – видача заробітної плати два рази на місяць.

Перспективи

Робота в сфері продажів – відмінна школа не лише для кар’єри, але і для життєвого досвіду. Освоюючи цю стезю, молоді люди разом з тим набувають впевненості у своїх здібностях, отримують практичний досвід спілкування з різними людьми. А досвід ефективно вибудовувати комунікації знадобиться в подальшому при будь-якій посаді. Особливо затребувана у претендентів на посаду спеціаліста з прямим продажам в Ощадбанку. Обов’язки працівника не надто складні, тому можна спробувати свої сили.

Найбільш успішні працівники стають керівниками відділів, підрозділів і якщо не перестають паралельно підвищувати кваліфікацію і рости як фахівець, дослуживаются до топ-менеджменту.