Виграш-програш
Жорстке прояв змагання. Один з переговірників прагне досягти максимуму для себе за рахунок “наступу” на інтереси другої сторони. Така тактика переговорів характерна, наприклад, для ситуації “замовник-виконавець”.
Замовник тут володіє незаперечною перевагою – це фінансові ресурси. В його інтересах провести угоду з максимальною вигодою для себе – домогтися хорошої знижки, надання додаткових послуг, визначених строків видачі замовлення. Якщо виконавцю важлива ця робота, то під подібним тиском він погоджується на невигідні для себе умови.
Але згодом виконавець може відходити від жорстких рамок, в які був поставлений. Наприклад, прострочити термін виконання замовлення або надати знижку товар з якимось непомітним, на перший погляд, дефектом.
Тому в чималому числі випадку такий “натягнутий” виграш при веденні переговорів обертається для замовника мінусом. Звичайно, така стратегія зовсім не спрямована на встановлення і збереження добрих партнерських відносин. Вона виправдовує себе лише при короткострокових взаємодіях.
Вдала ситуація для цієї тактики – коли необхідно досягти вагомого результату за обмежений проміжок часу. Однак треба розуміти, що ступінь тиску на другого учасника обернено пропорційна його бажанням вести подальші переговори.
