Критерії сегментації: поняття, характеристики та методи
Додатковий процес
Всі вищевикладені підходи до сегментації застосовні до споживчих ринків. Існує багато спільного між поведінкою рядового покупця і бізнес-споживача. І тому застосовуються аналогічні основи і змінні. Загальні підходи сегментації бізнесу включають в себе:
Розмір організації – поділ за великим, середнім і дрібним клієнтам за доходами, кількості співробітників, світового охопленням і т. д.
Географію: організація сегментів на основі розташування.
Промисловість – сегментування за сектору, в якому працює організація, наприклад, виробництво, роздрібна торгівля, готельний бізнес, освіта, технології, охорона здоров’я, уряд, професійні послуги і т. д.
Статус користувача – частота використання об’єму, лояльності, довговічності. Продукти, які вже застосовуються, готовність купувати і т. д. Наприклад, до давніх постійним клієнтам зі «стратегічними» відносинами часто звертаються по-різному і отримують кращі умови порівняно з новими покупцями.
Необхідні переваги – групування за загальним елементам, які вони шукають в продукті, або досвід покупок.
Кінцеве використання – визначення сегментів на основі того, як вони планують застосовувати продукт і де він вписується в їх операції та ланцюжок поставок. Наприклад, виробник електродвигунів дізнався, що клієнти експлуатують двигуни на різних швидкостях. Після візитів на місця і підтвердження цих застосувань він вирішив розділити ринок на повільні і високошвидкісні сегменти. У першій галузі виробник виділив продукт за конкурентоспроможною ціною з перевагою в обслуговуванні, а в другому випадку — перевага.
Підходи до закупівель – організація ринку у відповідності з тим, як корпорації воліють робити покупки. Ці переваги, у свою чергу, визначають, як продавець будує відносини з покупцем і працює над угодою.
