Центр доходів
Поняття фінансів і фінансова структура — категорії, тісно пов’язані з центрами доходів. Під ними слід розуміти підрозділи, які є відповідальними за реалізацію послуг, продукції на ринку. Вони в першу чергу керують процесом продажів, завдяки чому можуть чинити вплив на дохід. Їх ключовим цільовим показником виступає максимізація обсягу реалізованого продукту. Головні показники, на які може тим чи іншим чином вплинути бізнес-процес продажу, керований центром доходів, — це асортимент, ціна і кількість проданої продукції.
Управління маржинальним доходом
Таким підрозділам найчастіше встановлюють маржинальний дохід як цільовий показник, щоб в гонитві за обсягами реалізованої продукції не було занадто великих знижок. Це не означає, що вони якось пов’язані з маржинальним доходом. Важливо зауважити, що збутової відділ керує лише одним аспектом маржинального доходу — безпосередньо доходом. Для оптимізації маржі підприємства цього недостатньо.
Для повноцінного контролю над цим доходом потрібно мати можливість впливати в тому числі на закупівлю/виробництво, а також на процес продажу, іншими словами, на собівартість продукту. Необхідно бачити картину в цілому і розробляти загальну політику, яка здатна координувати бізнес-процеси. Це і є область відповідальності центру прибутку.
Слід знати, що керівництво центру доходів ні за яких обставин не керує процесом виробництва або закупівлями. Це говорить про те, що воно не може чинити вплив на собівартість продукту. Від введення терміна «центр маржинального доходу» у нього перетворюється, як правило, відділ продажів. Він залишається центром доходів. Це властиво його природі.
Однак сьогодні часто можна зустріти ситуацію, коли, поставивши службі продажу маржинальний дохід як цільовий показник фінансової структури, керівництво фірми на цьому заспокоюється. Так, питання відповідності виробничих операцій і закупівельних підрозділів ключової мети, пов’язаної з максимізацією маржі, залишається за кадром.
