Приклад недоліків орієнтованості на меті без урахування процесу
Якщо у невеликому магазині стільникових телефонів продавець орієнтований на швидке досягнення мети, тобто на збільшення продажів, він починає нав’язувати покупцеві масу супутніх товарів та ті моделі техніки, які коштують дорожче. Подібна тактика дає швидкий і вельми відчутний результат, що полягає у збільшенні доходів.
Однак через деякий час кількість покупців у даному салоні зв’язку різко падає. Торговий зал порожній, керівництво не може зрозуміти, в чому справа, і зазвичай звертається в рекламні агентства. Ці витрати приводять до підвищення вартості товару, що не сприяє його затребуваності. Підсумком зазвичай стають такі малоприємні речі, як зниження заробітної плати, її затримки і, як правило, звільнення співробітників. Звільнився продавець, якому властива орієнтація на досягнення результату, влаштовується на нове місце, і історія повторюється.
Чому ж так відбувається? Тому що людина, яка отримує заробітну плату у вигляді відсотка з продажів і «натренований» на швидке досягнення максимально можливого їх числа, абсолютно не враховує інтереси покупців. Такий продавець не чує, про що його питають, і не вникає в потреби відвідувача. Спілкуючись з ним, він «бореться з запереченнями». Подібна орієнтація на результат призводить до того, що людина дійсно робить покупку, але більше в цей магазин не приходить.
