Кожен учасник ділових переговорів бажає того, щоб вони закінчилися результативно для нього, допомогли зберегти доброзичливі стосунки з іншою стороною. Але як домогтися прийняття своїх умов, представивши їх максимально вигідно для партнера? Як не схвалити неефективні рішення, не погодитися на непродуктивне пропозицію? Відповідь – у виборі правильної стратегії переговорів. Якими вони бувають, в якій ситуації актуальні, як їх застосовують, ми і розглянемо в цьому матеріалі.
Що це?
Стратегії переговорів – загальні плани по досягненню в ділових переговорах поставлених завдань. Певна послідовність дій, яка приведе до досягнення означених цілей.
Стратегії переговорів – це певні напрямки, вектори поведінки, розроблені для конкретної ситуації.
Ту або іншу стратегію вибирають виходячи з розуміння самої переговорній ситуації. Аналізують, що її супроводжує, чим вона забезпечується. Оцінюють чинники, що впливають на дану ситуацію. Як на її розвиток може вплинути даний учасник переговорів? Після аналізу оцінки всього вищесказаного і обирається більш вірна для даного випадку стратегія переговорів.
Що обрати?
Як вибрати вірну стратегію? У процесі підготовки до переговорів потрібно відповісти на два важливих питання:
- Наскільки ви зацікавлені в досягненні визначеного вами результату?
- Наскільки ви стурбовані своїми відносинами з партнером – як справжніми, так і майбутніми?
Ставте перед собою ці питання перед кожною діловою зустріччю. Відповівши на них, ви без праці зможете підібрати підходящу для себе стратегію.
Ухилення
У середовищі стратегій і тактик переговорів це ще називається методикою бездіяльності. Її реалізують в тих ситуаціях, коли досягнення якого-небудь результату зустрічі, угоди неважливо для парламентера. Коли переговори для нього важливі тим, що допоможуть зберегти і зміцнити відносини з партнером.
З першого погляду багато розцінять таку стратегію, як з усіх сторін невигідну. Але при цьому в діловому середовищі вона застосовується досить часто. На це є і достатні підстави. Зокрема, якщо в наявності ситуація, в умовах якої вести переговори вкрай невигідно.
Тут переговорники намагаються не відступати від позначених ними позицій, щоб не укласти невигідну, а то і несе серйозні збитки угоду.
Двосторонній програш
Звичайно, при проведенні ділових зустрічей така тактика рідко вибирається свідомо. Швидше, вона виступає наслідком недостатньої підготовки до переговорів. Тактикою “грішать” переговорники, що володіють такими якостями, як упертість, авторитарність, самовпевненість.
Що цікаво, при проведенні зустрічі вони налаштовані тільки на перемогу. Притому досягти її планують будь-якими способами. Такі переговорники або не можуть, або не бажають стримувати свої емоції, ніж руйнують налагоджені відносини з партнером. І, звичайно, не домагаються свого. Другий парламентер також виявляється в мінусі від безрезультативної зустрічі.
Це самий неефективний підхід з усіх тут позначених. Свідчить про некомпетенції парламентера, відсутності гнучкості поведінки і неповага до партнера. Найчастіше одна із сторін скочується до “Я так вважаю, і крапка!”, “Як я скажу, так і буде!” та інших фраз, які дискредитують співрозмовника. Таке жорстке тиск аж ніяк не сприяє вирішенню справи.
Коли обопільний програш вигідний?
Однак на практиці дотримання такої тактики – аж ніяк не рідкість. Це не тільки міжособистісні конфлікти, але і непорозуміння між представниками організацій, судові спори. Дозволити такі конфлікти, як правило, виходить тільки в ході втручання у справу третьої сторони.
Ефективним застосування подібної тактики буде лише в одному випадку: сторони розуміють, що їхні інтереси взаємовиключні, що мирного вирішення проблеми їм не вдасться добитися. Незгода між ними збережеться у будь-якому випадку. Тому кращим варіантом буде його прийняття без взаємних докорів і вираження емоцій.
Пристосування
Під час ділової зустрічі можна використовувати і так звану тактику поступки. Вона підходить для тих випадків, коли парламентер мало переймається тим, чи зможе він досягти будь-якого очікуваного результату чи ні. Але в той же час вельми зацікавлений того, щоб саме його партнер досяг поставлених перед собою цілей.
Результатом такої тактики є зменшення власних запитів, редукція інтересів на те, щоб виграв саме партнер.
Як і попередня, така стратегія при проведенні бізнес-переговорів здається абсолютно програшною. На обличчя її невигідність. Адже в результаті такої операції парламентер не отримує нічого цінного, потрібного для себе. А, навпаки, втрачає, поступається що-небудь далеко не на догоду власним інтересам.
Однак причина проходження подібної тактики – збереження хороших відносин з партнером. Її застосовують тоді, коли такі відносини важливіше власної вигоди та інтересів. Мета переговорів тут – побудувати нові або ж зміцнити вже існуючі ділові стосунки. Зокрема, вони необхідна, коли збираються побудувати надійні відносини з партнером вже після єдиної бізнес-зустрічі.
Коли необхідно пристосовуватися під партнера?
Також такий стиль переговорів підійде вам, якщо ви допускаєте, що можете помилятися щодо якогось питання, що у певних аспектах можете бути неправі. У той час як розглянута тема надзвичайно важлива для другої сторони.
Тактика пристосування вдала і в тих випадках, коли у відповідь на свою поступку ви чекаєте якусь подяку, преференції з боку другого учасника переговорів. Використовується вона і тоді, коли ваша позиція слабка. Тобто, ви усвідомлюєте, що вирішальне слово у переговорах у будь-якому випадку не буде за вами.
Змагання
Як вести переговори? Якщо вам найбільше важливий їх результат, ви байдужі до підсумками зустрічі для свого партнера, потрібно зупинитися на тактиці змагання. Спір, розподільна угода, переважання – її інші назви.
Застосовуючи цю стратегію, парламентер дотримується виключно власних цілей та інтересів. Головне для нього – переконати другу сторону уступити. Всередині такої тактики застосовується як м’яка, так і жорстке змагання. Розглянемо різницю між ними.
Якщо на порядку денному жорстка тактика переговорів, то парламентер не соромиться звертатися і до таких крайніх засобів, як погрози, примус, покарання, вчинення односторонніх дій. Хоч така методика виглядає не зовсім етичною, вона виправдано застосовується в певних ситуаціях.
Наприклад, коли рішення операції життєво важливо для парламентера, коли необхідно швидко впоратися з проблемою, коли опір другої сторони загрожує фатальними наслідками. Послідовники цієї тактики вдаються не тільки до жорстких, але і нетиповим, непопулярних дій.
Залежно від важливості теми переговорів, можна вибрати і м’яку версію змагання. Якимись моментами вона навіть нагадує компроміс. В цьому випадку доречний торг. Сторони можуть обмінятися взаимоуступками.
Але для парламентера тут все ж на першому плані залишаються власні інтереси. А єдине його бажання – отримати особисту вигоду від переговорів у максимальному обсязі. Він прагне поліпшити тільки свою позицію. Що ж стосується відносин з партнером, його інтереси та вигода не мають великого значення. Всі кроки і дії мають одну мету – домогтися кращого рішення операції конкретно для себе.
Виграш-програш
Жорстке прояв змагання. Один з переговірників прагне досягти максимуму для себе за рахунок “наступу” на інтереси другої сторони. Така тактика переговорів характерна, наприклад, для ситуації “замовник-виконавець”.
Замовник тут володіє незаперечною перевагою – це фінансові ресурси. В його інтересах провести угоду з максимальною вигодою для себе – домогтися хорошої знижки, надання додаткових послуг, визначених строків видачі замовлення. Якщо виконавцю важлива ця робота, то під подібним тиском він погоджується на невигідні для себе умови.
Але згодом виконавець може відходити від жорстких рамок, в які був поставлений. Наприклад, прострочити термін виконання замовлення або надати знижку товар з якимось непомітним, на перший погляд, дефектом.
Тому в чималому числі випадку такий “натягнутий” виграш при веденні переговорів обертається для замовника мінусом. Звичайно, така стратегія зовсім не спрямована на встановлення і збереження добрих партнерських відносин. Вона виправдовує себе лише при короткострокових взаємодіях.
Вдала ситуація для цієї тактики – коли необхідно досягти вагомого результату за обмежений проміжок часу. Однак треба розуміти, що ступінь тиску на другого учасника обернено пропорційна його бажанням вести подальші переговори.
Компроміс
Не всі стратеги вважали компроміс життєздатною позицією. Розцінювали його передусім як “ледаче” рішення проблеми (не сама успішна спроба задовольнити взаємні інтереси), або як поступку, на яку пішли обидві сторони.
Але компроміс сьогодні використовується в переговорах досить часто. Тут має місце все та ж висока зацікавленість парламентера в особистій вигоді. Але разом з тим він зацікавлений і в тому, щоб у виграші залишився і його партнер.
Коли ця тактика застосовується? Коли парламентер бачить, що інший учасник угоди проявляє свою ініціативу в переговорах, не приховує живого інтересу до результатів зустрічі. Але в той же час готовий піти на деякі поступки, так як розуміє, що без них переговори будуть марними. В такому випадку і перший парламентер обирає таку ж тактику, щоб шляхом взаємних поступок домогтися певних результатів, вигідних для обох сторін.
Однак техніка компромісу не є універсальною. Вона застосовується в наступних ситуаціях:
- Сторони рівносильні.
- Переговорники мають взаємовиключні цілі.
- В рамках даної зустрічі неприйнятний спір.
- Співробітництво між сторонами не представляється можливим.
- Потрібне швидке тимчасове вирішення складних проблем.
Співпраця
Така стратегія представляється з багатьох сторін вдалою. При її застосуванні теоретично не повинно бути поділу на “переможений-переможець”. Обидві сторони опиняються у виграші, ділова зустріч проходить результативно для переговірників.
Якщо угода розподільна і позиції, цілі сторін виходять взаємовиключними, проводяться інтеграційні переговори. В їх ході прагнення одного парламентера не обов’язково повинні вступати в конфлікт з прагненнями іншого.
Також і вигода одного боку не означає втрати вигоди інший. Тут не ведеться “поділ пирога”. Ситуація не характерна для застосування тактики спорів.
При співробітництві, інтеграції переговорники намагаються зосередитися на спільні цілі, які об’єднують їх. Хочуть прийти до рішення, яке задовольнить важливі потреби та інтереси кожної із сторін. А не наполягають на задоволення тільки власних інтересів.
Ми познайомилися з основними стратегіями ведення переговорів. Під час підготовки до зустрічі ви вже повинні обрати для себе одну з цих тактик. Яку саме – залежить від вашої зацікавленості в результаті угоди і подальших відносинах з партнером.
