Організація бізнес-процесів і просування товарів на ринку пройшли тривалу еволюцію. Основна тенденція розвитку веде стратегію маркетингу від виробництва товару до реалізації заходів по просуванню і вивчення потреб покупців/клієнтів. Одні стратегії маркетингу вважаються новими, інші – застарілими. Але всі вони існують і застосовуються, адаптуючись під різні ніші.
Обґрунтування концепції
Основними конкуруючими є концепція інтенсифікації комерційних зусиль і стратегія чистого маркетингу. Перша з них передбачає такий підхід до просування товару, відправною точною якого є переконання про пасивність попиту. Концепція передбачає, що товари не будуть затребувані споживачем без належних зусиль з боку бізнесу.
Дії бізнесу являють собою величезний комплекс заходів з інформування потенційних споживачів про наявність і властивості продукції, формуванню у них схильності до купівлі. При цьому говорити про повноцінної мотивації спірно, оскільки при впливі не розглядаються потреби, бажання, проблеми самих клієнтів. Зробити покупку при просуванні в рамках цієї концепції клієнт повинен під тиском інформації, що надійшла, а не тому, що йому потрібно саме цей товар для вирішення його проблеми.
Мета концепції інтенсифікації комерційних зусиль у забезпеченні заданого обсягу продажів. Наскільки тривалим буде взаємодія з клієнтом, в розрахунок не береться. В рамках цієї стратегії існує припущення про те, що навіть у разі розчарування в якості товару покупець забуде про це через деякий час і під впливом нових рекламних заходів знову зробить покупку.
Історична довідка
Концепція почала активно застосовуватися в бізнесі в 1933-1950-х роках. Вперше було запропоновано змістити фокус уваги з самої організації на зовнішнє середовище, на той простір, на якому товари купуються споживачем. У класичному вигляді така концепція використовувалася в США і Західній Європі, а в інших країнах змішувалася з місцевими особливостями ведення бізнесу. З поширенням принципів західного менеджменту, розвитком міжнародних корпорацій можна спостерігати елементи такого підходу практично скрізь.
Обсяг продажів
Концепція інтенсифікації комерційних зусиль визначає об’єм продажів як величину, безпосередньо залежну від зусиль по просуванню. Важливим моментом є ще й те, що дії по просуванню товару ніяк не пов’язуються з потребами і бажаннями споживачів. Нарощування обсягів у рамках цієї концепції відбувається за рахунок агресивного рекламного впливу з елементами маніпулювання. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль продажів ставить у центр стратегії розвитку бізнесу саме обсяг продажів як ключовий показник ефективності реалізованих дій.
Сфери застосування
Найчастіше такий підхід використовують при просуванні товарів повсякденного попиту, які не вимагають довгого осмислення при купівлі, зважування всіх аргументів “за” і “проти”. Такі товари часто купуються автоматично, при виникненні побутової необхідності або під впливом емоцій. Сфера продукції щоденної необхідності є найбільш природним середовищем для застосування концепції інтенсифікації.
Однак історія продажів веде свій початок з глибокої давнини і за час розвитку удосконалила свої інструменти. Агресивне маніпулювання застосовують ще й для продукції пасивного попиту. Такі товари, як правило, мають досить високий цінник і цінність в очах покупця. При цьому без подібних товарів людина може жити довго, придивляючись, обдумуючи рішення. Поштовх до придбання такої продукції повинен бути прямим, агресивним, щоб поставити споживача перед вибором: зараз або ніколи. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль визначає мету такої комунікації і доводить її до результату – продажу.
Реалізація автомобілів
У цій області технології продажів відточені до рівня мистецтва. Маркетинг просування автомобілів, особливо представників вище економ-класу, претендує на більш високий рівень у всьому. Однак технології продажів в шоурумі цілком відповідають концепції інтенсифікації комерційних зусиль.
При появі клієнта співробітник бере його і “веде”, підключає його емоції, наводить аргументи терміновості і унікальності миттєвого пропозиції. В хід вступають переговори з начальством і партнерами, які “спеціально для вас” погоджуються надати послугу. Відбувається агресивне обробляє її вплив, що завершує ланцюжок з інших каналів комунікації, завдяки яким клієнт прийшов в демонстраційний зал.
Політика як окрема сфера бізнесу
Політичні технології відрізняються багато в чому від інструментів продажу на ринку товарів, але стратегії, засновані на методах маніпулювання, переконання і навіть психологічного тиску, багато в чому схожі. Активна пропаганда вселяє аудиторії образ кандидата і чекає тільки одного – голоси. В такі моменти політичних технологів не цікавить подальші стосунки кандидата і населення. Мета стоїть цілком конкретно – продаж.
Політична пропаганда будується многоканально, максимально охоплюючи увагу виборців. Багаторазове агресивний тиск чинить вплив, і виборець починає придивлятися до кандидата, дійсно спостерігаючи в його поведінці декларовані рекламою якості.
Сучасне застосування
Сформований рівень розвитку маркетингового знання остаточно переніс фокус уваги на клієнта з його потребами, бажаннями, проблемами і особливим способом життя. Виробники на основі знань про споживача пропонують такі товари, які б найбільш гармонійно вписалися в образ життя і мислення споживачів, при цьому вирішивши їх проблеми і зробивши їх життя комфортнішим. При такій операції клієнт залишається лояльним до товару ще дуже довго.
Але ситуації з пасивним попитом все ще виникають, до деяких покупок все ж необхідно споживача “підвести”, тому методи інтенсифікації комерційних зусиль з успіхом застосовуються і зараз, вбудовуючись в складні маркетингові плани. Політична сфера теж нікуди не зникає, навпаки, відточує свої інструменти з управління суспільством. Застосування подібної концепції в політиці є актуальним і обґрунтованим, навіть якщо воно переплітається з більш лояльними і легкими варіантами впливу.
Таку концепцію не можна назвати пережитком минулого. Класична теорія, народжена в США на початку 20-го століття, зараз трансформується, знаходить все нові ідеї щодо стимулювання продажів і пропонує їх ринку. У відповідності з концепцією інтенсифікації комерційних зусиль товари продаються завдяки діям команди по просуванню. Сперечатися з цим складно, навіть якщо коригуються інструменти і методи впливу.
