Таке явище, як переконання, застосовуються практично у всіх сферах життя. Мета аргументує промови – переконати співрозмовника в справедливості певної дії, висновку або рішення, а також довести і обґрунтувати хибність чи істинність тієї чи іншої теорії. В процесі виступу важливо, щоб мова мовця була підпорядкована обґрунтування справедливості або істинності основної тези, переконання слухачів у вірності висловлюваних ідей.
Переконання і навіювання: в чому різниця?
В процесі виступу оратора з аргументує промовою слухачеві може здатися, що виступаючий хоче нав’язати конкретні установки та думки. Щоб в подальшому не плутати ці поняття, пропонуємо розглянути їх окремо. Переконання виступає у ролі передачі певної установки або інформації іншій людині. Візьмемо приклад життєвої ситуації, коли батьки або педагоги закликають бути чесними, допомагати тим, хто цього потребує. В процесі аргументує речі, будь це науковий спір або проста побутова ситуація, слухач осмислює точку зору мовця і вирішує, погоджуватися зі сказаним, чи ні. Таким чином, переконання є усвідомленим процесом сприйняття інформації та прийняття її як власної установки.
Навіювання, на відміну від переконання, вважається більш агресивним психологічним впливом, з допомогою чого можна нав’язати певну установку своєму опоненту, обходячи його критичне мислення і свідомість. Як правило, сам процес відбувається за допомогою тиску або гіпнозу, що передбачає вплив через підсвідомість, і внушаемому залишається лише засвоювати інформацію.
Типи публічного виступу
Публічний виступ завжди передбачає розкриття певної теми. Спосіб розкриття, як правило, залежить від типу мови, які поділяються на:
- Інформує тип мовлення – спрямований на передачу основної інформації, у вигляді оголошення, доповіді, лекції, повідомлення, анотації.
- Эпидейктическую мова – застосовується в урочистих випадках. Головною метою оратора є згуртування і наснагу аудиторії.
- Аргументирующий тип мови спрямований на переконання в правоті якоїсь думки. Його мета – довести правоту мовця і переконати аудиторію погодитися з тим або іншим думкою в спірному питанні.
Методи і прийоми переконання
На сьогоднішній день у навчальній та науковій літературі можна знайти масу активних прийомів аргументує мови. Щоб зробити свою промову яскравіше і переконливіше, необхідно володіти деякими техніками. Пропонуємо розглянути методи переконання аргументує мови з прикладами текстів, які є найбільш популярними і значущими в діловому міжособистісному спілкуванні.
Фундаментальний метод
Суть даного методу полягає у прямому зверненні до співрозмовника, де важливим аспектом є надання фактів, які є основою доказів. Головну роль у цьому методі відіграють статистичні дані та цифрові приклади, що відмінно підійде в якості підтвердження основних тез. Варто відзначити, що в будь-якому діловому розмові, надання цифр завжди куди більш привабливо для опонента, ніж слова. Користуючись статистичними даними в розмові важливо знати міру: зайва цифрова інформація може втомлювати слухачів. Варто також відзначити, що недбало оброблений статистичний матеріал здатний ввести глядачів в оману. Наведемо приклад аргументованої мовлення, згідно фундаментального методу, який може дезінформувати слухачів.
Декан університету наводить статистичні дані про випускників. З них випливає, що на момент захисту дипломної роботи п’ятдесят відсотків студенток були в цікавому положенні. Така статистика вражає, але після з’ясовується, що з виступаючих було всього лише дві дівчини, і одна з них була на той момент вагітна. У зв’язку з цим, щоб статистичний матеріал був ілюстративним, необхідно охоплювати велику кількість явищ, подій, людей.
Метод порівняння
Даний метод буде ефективним у тому випадку, якщо порівняння добре і ретельно підібрані. Зіставлення надають мовлення мовця велику силу навіювання і виняткову яскравість. За допомогою порівнянь з явищами і предметами, які добре відомі опонента, можна зробити твердження більш вагомим і значущим. Розглянемо приклади текстів аргументує мови даного методу:
- “Багато вчені порівнюють Антарктиду з Сахарою, а все тому, що їх об’єднує низький рівень опадів – один сантиметр рік”.
- «Життя в Африці можна порівняти з перебуванням в печі, де до того ж відсутня вода”.
Метод протиріччя
Використовується аргументованого мовлення не так часто і, по суті, є оборонною. Такий метод заснований на виявленні протиріч в міркуваннях, а також аргументації опонента і загостренні уваги на них.
Метод «так, але…»
Як правило, цей метод використовується в тих випадках, коли у співрозмовника вже є упереджене негативне думку на будь-який рахунок. Метод «так, але…» дозволяє розглянути питання з різних сторін. Наприклад, працівник прийшов до начальника з вимогою заробітної плати – інакше звільниться. Він аргументує це наступним чином: що в інших установах за подібну роботу платять набагато більше, що на таку суму сімейному людині складно прожити і т. п. Вислухавши підлеглого, начальник відповідає: “Все це вірно, але ви не врахували кілька факторів: на ринку праці вакансій за даною спеціальністю мало, а ось фахівців у цій області досить, що говорить про складність працевлаштування на аналогічне місце. До того ж, повинен погодитися, що у нас зарплати невеликі, але зате ми надаємо повний соціальний пакет, на відміну від багатьох компаній”. Після такої аргументируемой мови підлеглому нічого не залишається робити, як погодитися з роботодавцем.
Метод бумеранга
При правильному застосуванні і з неабиякою часткою дотепності даний метод надає можливість застосовувати «зброя» співрозмовника проти нього самого. Цей метод не містить силу доказу, але допомагає чинити сильний вплив на аудиторію. В якості прикладу розглянемо ситуацію з життя відомого поета: на одному зі своїх виступів перед жителями Москви і її районів Маяковського запитали: “хто Ви за національністю? Раз ви родом з Багдаті, відповідно, можна вважати, що ви грузинів, так?” У свою чергу Володимир Володимирович відповів: “Все вірно, серед грузинів – я грузин, з росіянами я росіянин, а серед німців я був би німцем”. У цей час із зали надійшов наступний питання “А серед дурнів?” На що Маяковський спокійно відповів: “А серед дурнів я вперше”.
Метод розчленування
У класифікації активних прийомів аргументує мовлення фахівці виділяють цей метод, який застосовують досить часто в процесі діалогу, дискусії та бесіди. Його суть полягає в контраргументации: аналіз сказаного опонентом по частинах, одні з яких критикують, інші схвалюють. У процесі бесіди необхідно звернути увагу на реакцію співрозмовника, його відповідь на оцінку і, орієнтуючись на неї, вичленувати слабкі моменти і розбити монолог ясно помітні частини: “це помилково”, “це точно” та інше. В якості прикладу наведемо наступний текст аргументованої розмови: «Я повністю згодна з вами про якість роботи нового складського господарства, але є і ті моменти, в яких варто засумніватися: труднощі в отриманні сировини, тривалі затримки поставок, повільність адміністрації”.
Метод ігнорування
Суть даного методу полягає в наступному: у тому випадку, коли який-небудь факт, викладений опонентом, не може бути спростовано, його можна просто проігнорувати. Людині здається, що його співрозмовник надає значення тому, що, на його думку, не настільки важливо. В такому випадку необхідно констатувати це і проаналізувати.
Метод видимої підтримки
Такий метод вимагає більш ретельної підготовки, використовувати його доцільно в тих випадках, коли ви виступаєте в якості опонента. Суть полягає в наступному: наприклад, в процесі дискусії співрозмовник виклав факти, докази та аргументи з певної теми, а тепер ваша черга. Але варто врахувати, що на початку своєї промови ви йому зовсім не заперечуєте і не суперечите. До того ж вітається йти на допомогу, наводячи нові аргументи на його користь. Але все це необхідно робити виключно для видимості. Після того як співрозмовник і аудиторія розслабилися, можна переходити до контрудару. Приблизна схема виглядає таким чином: «Повністю з вами солідарна. Однак на підтвердження вашої тези ви не згадали деякі факти… (слід вказати які), але це ще не все, тому що…» Далі настає черга ваших вагомих доказів, фактів, контраргументів.
Особливості письмової форми
Мета як усної, так і письмовій аргументованої мовлення зводиться до переконання співрозмовника у правильності того чи іншого положення, змусити його прийняти певні думки, погляди. За своїм змістом аргументи поділяються на групи:
- Логічні – спрямовані до розуму співрозмовника. Наприклад, це можуть бути цитати з авторитетних джерел, наукові аксіоми, статистичні дані, положення офіційних документів і законів, а також приклади з життя чи художньої літератури.
- Психологічні – здатні викликати у адресата певні емоції, почуття, емоції, які формують якесь відношення до описуваного предмета, явища, людини. Це можуть бути: посилання на авторитетні джерела, емоційна переконання автора, приклади, які здатні викликати емоційний відгук адресата (честь, співчуття, совість, обов’язок та ін).
Структура писемного мовлення полягає в головній тезі, плавно перетікає в основні аргументи і закінчується чітким і ясним висновком.
Загальні правила
Щоб домогтися успіху в ораторському мистецтві, необхідно дотримуватися кількох важливих правил ефективної аргументації:
- Для початку створіть текст аргументує мови, в якій буде чітко і ясно сформульована теза.
- Після чого варто проаналізувати ситуацію з різних сторін і підготувати максимальне число аргументів.
- Перед тим як переконувати у своїй правоті оточуючих, необхідно спочатку переконати самого себе.
- Спробуйте встати на бік аудиторії або потенційного реципієнта, спрогнозувати їх можливі контраргументи і підготувати грамотний аргументирующий відповідь.
- Намагайтеся поєднувати раціональні та емоційні аргументи.
- Не варто нагромаджувати аргументирующую мова надлишковими елементами: необхідно уникати використання тавтології, а також вживання зайвих слів або фраз.
- Перевірте аргументирующий текст на логічні помилки.
- Слід використовувати максимально універсальні аргументи.
- При виступі з аргументує промовою, теми яких можуть бути різноманітні, перед аудиторією важливо пам’ятати про правило вибірковості аргументів, так як основою будь-якого переконання є спеціально підібрані факти, з урахуванням освіти, соціального статусу, статі і віку, рівня знань, інтересів, релігійного і політичного становища співрозмовників. Варто відзначити, що один і той же аргумент не може бути на сто відсотків ефективний для кожної людини.
Крім перерахованого вище, високу ефективність несуть у собі три наступні правила відомих мудреців, які використовувалися багато століть тому, а також знайшли застосування в сучасному мистецтві переконання.
Правило Гомера
Правило стародавнього поета полягає в тому, щоб ретельно готуватися до майбутнього переконання і підбирати виключно якісні аргументи в свою користь. Як правило, їх умовно можна розділити на сильні, середні і слабкі. Правило Гомера говорить: починати переконання необхідно з сильних, після чого можна додати кілька середніх, а заключним повинен стати найсильніший аргумент. Що стосується слабких, то їх краще не використовувати. Щоб домогтися позитивного результату, не варто починати свою промову з того, що ви хочете отримати від аудиторії і що вона повинна зробити. Подібними діями можна викликати відторгнення публіки, тому варто наводити аргументи в зазначеній послідовності.
Правило Сократа
Напевно, багато хто знайомі з правилом “трьох так”, основоположником якого був Сократ – мудрець, який володів досконало мистецтвом переконання. Суть цього правила полягає в тому, щоб сформулювати питання таким чином, на які співрозмовник не зможе відповісти негативно. Цей спосіб допомагає майстерно підвести співбесідника до самостійного прийняття чужої точки зору.
Правило Паскаля
Дане правило свідчить про важливість збереження обличчя свого співрозмовника. Іншими словами, не варто заганяти супротивника в кут, принижувати в переконанні гідність людини, зазіхати на авторитет і свободу його особистості. Як говорив сам Паскаль: «Ніщо не руйнує так, як умови почесної капітуляції». Тому не варто забувати, що переконання в негативному ключі не працюють.
Ефективність переконання
Безсумнівно, застосовуючи активні прийоми аргументує мови, необхідно до кожного співрозмовника знайти свій підхід. Ретельно організований процес надання впливу на певну людину або аудиторію, при правильному відборі переконує методів, у більшості випадків повинен принести бажані результати. Але варто відзначити, що не всі люди піддаються переконанню. Численні дослідження показали, що впливу не піддаються наступні:
- Особи з “бідної” фантазією, які не здатні до яскравого сприйняття емоційних образів і не наділені багатством уяви.
- Замкнуті і закриті люди з властивим їм проявом ознак відчуженості.
- Такі особистості, для яких важливіше власні переживання, ніж проблеми групи людей.
- Співрозмовники з яскраво вираженими ознаками агресії, а також з явною потребою у владі над оточуючими.
- Люди, що проявляють відкриту ворожість до інших.
- Одними з найбільш складних у переконанні людей вважаються інваліди з параноидными тенденціями (таким особам властива надмірна підозрілість, агресія до різних дій оточуючих, формування надцінних, а часом неадекватних, ідей). До них же фахівці відносять людей з яскраво вираженим антисоціальною поведінкою.
