Що впливає на рішення кожної людини? Як часто люди купують абсолютно непотрібні для них предмети? І найважливіше питання – чому? Тим, хто цікавиться відповідями, напевно буде цікаво познайомитися з таким поняттям, як тригер. У різних сферах воно володіє різним значенням. Проте зараз мова йде про метод впливу на аудиторію.
Роз’яснення поняття
Тригери в маркетингу – це особливі психологічні прийоми, які мотивують людей вчинити певну дію прямо тут і в цю хвилину.
Подібний вплив може здійснюватись за допомогою інтернету, друкованих видань, звичайних рекламних банерів, які можна побачити в кожному місті, і багатьох інших джерел. Головне, що люди дійсно реагують на такі вивіски саме так, як це і було задумано виробниками. У маркетингу тригери – це не просто частина реклами, а по-справжньому продумані і перевірені психологічні методи впливу на людей.
Про те, як вони працюють і як уникнути чергової пастки, ви можете дізнатися із запропонованого матеріалу.
Загальна інформація
У маркетингу тригер – це конкретний посил, психологічно спонукає клієнта зробити певну дію. Саме слово є запозиченим з англійської мови і перекладається як “спусковий гачок” або “провокація”. Іншими словами, в маркетингу тригер – це не що інше, як спонукання, своєрідний виклик.
Ті, хто по-справжньому розбирається в особливостях цього поняття, застосовують їх як провокації аудиторії для вчинення певної дії. Приміром, для придбання абсолютно непотрібного вам тостера та інших предметів.
Зрозуміло, цей принцип володіє величезним попитом не тільки маркетингу, але й у бізнесі. Хоча саме поняття “тригер” відноситься в першу чергу до психології. У цій сфері під ним мається на увазі інстинктивна реакція людини на виникаюче подразник.
Наприклад, поки ви стояли в черзі на касі, раптом здалеку почувся мотив знайомої пісні. На тлі цього ви розчулилася, згадавши минулі часи, і навіть розплакалися. А адже насправді це всього лише звичайна пісня. У цій ситуації в ролі тригера виступає саме музика. Таких провокуючих факторів може бути безліч.
Призначення тригерів
По своїй суті, це поняття означає засіб маніпуляції. Якщо людина досить чітко розуміє, що саме впливає на його поведінку, значить, він все робить свідомо. У маркетингу тригер означає прийом, з допомогою якого можна навіть змінити уявлення клієнта про навколишній світ.
Шляхом такого впливу на споживачів компанія може досягти:
- зростання продажів;
- запобігання усіляких заперечень від покупців;
- залучення максимального числа потенційних клієнтів;
- підвищення конверсії.
Як відомо, всі люди різні. Так що і способи впливу на них теж повинні бути досить різноманітними. Наприклад, деяким людям при здійсненні покупок важливо, щоб вартість була відносно невисокою, і навпаки. Крім того, людина може придбати яку-небудь річ тільки тому, що у нього немає часу на роздуми чи вона йому дуже сподобалася.
Згідно зі статистикою, більше 90 % покупок люди роблять, керуючись у цей момент лише емоціями. Тільки з часом людина розуміє, чому він придбав той чи інший предмет.
Психологічні тригери в маркетингу
Продають прийоми впливають на людські інстинкти, пов’язані з жадібністю і острахом. Вони запускають психологічні процеси, підштовхуючи клієнта до необхідної дії. Прийнято вважати, що тригери позитивно впливають на рівень продажів. Так, це, однозначно, так. Застосовуючи спеціальні шаблони і тригери, у компанії великі шанси зробити разову продаж. Однак на більше їй, як правило, не доводиться розраховувати.
У продажу психологічні тригери впливають і формують дії потенційного клієнта.
- Ті, які розповідають про величезні знижки та розпродажі, підштовхують людей до безтурботним покупок. Приміром, більшість покупців з величезним задоволенням відвідають магазин, на якому є реклама “-50%”.
- Люди будуть набагато частіше ходити туди, де їм нададуть необхідну увагу, а також покажуть високоякісний товар і доступні ціни. Подібні поведінкові звички теж призводять до формування тригерів.
Якщо покупець залишився задоволений, це в рази підвищує ймовірність його повернення в магазин. До того ж наступного разу він може прийти з друзями, залучаючи таким способом нових клієнтів.
Особливості використання тригерів в маркетингу
Дуже важливо розуміти, для чого конкретно застосовуються ті чи інші маркетингові ходи, щоб вміти грамотно володіти ними.
Крім психологічного впливу, і нав’язування товарів, у маркетингу тригери застосовуються ще і для того, щоб привернути до себе споживача, вибудувавши з ним дружні стосунки. Так, після оформлення покупки клієнтові можуть вручити бланк з опитуванням, стосуються тільки що придбаного предмета. Така форма спілкування з покупцем називається тригер-програмою, і нерідко зустрічається на інтернет-просторах. Вона допомагає вибудовувати відносини з клієнтами, піднімаючи при цьому рейтинг магазина.
До того ж тригером можна назвати ситуацію, коли консультант радить потенційному покупцеві той чи інший товар. Адже таким чином продавець намагається підштовхнути людину до певної дії, налаштувавши його на певний лад. До цієї категорії продають тригерів можна віднести смс-розсилку й листи, що інформують про надходження нового товару, спеціальні пропозиції і знижки. Перебуваючи неподалік, людина може відправитися в магазин і зробити покупку саме після отримання інформації. Дзвінок як психологічний тригер використовується багатьма сучасними страховими компаніями. І незважаючи на його невимушеність, приносить непогані результати.
У рекламі теж використовуються різні прийоми, але в цьому випадку мова йде не просто про спонукання до дії. Ця пропозиція, на яку клієнт повинен відреагувати миттєво і купити описаний товар прямо сьогодні.
Важливо тільки одне – не використовувати багато психологічних тригерів відразу. Адже клієнти далеко не дурні і відразу ж зрозуміють, що на них намагаються натиснути.
Так що невимушеність в тригер-компаніях – один з ключових факторів. Такі прийоми є не просто сутністю маркетингу, але і значимою частиною всієї психології продажів.
Вплив тригерів на бізнес
Виготовлення високоякісної продукції далеко не завжди виявляється запорукою успішної торгівлі. Можна розповісти про величезній кількості невеликих фірм, які пропонували клієнтам якісні послуги, але при цьому все одно збанкрутували.
Сьогодні значну роль у кількості продажів грає реклама і всілякі піар-компанії, які передбачають використання різноманітних методів залучення уваги.
До найпоширенішим маркетинговим прийомам можна віднести кілька видів тригерів.
- Ясність. Іншими словами, потенційні клієнти повинні чітко представляти продукт і можливість його покупки.
- Спрощення задачі покупця. Напевно, ні для кого не секрет, що людина за своєю природою істота лінива. Багатьом важко навіть заповнити простий бланк. Саме тому більшість людей набагато охочіше відгукуються на пропозиції, в яких число полів для заповнення мінімально. А список доповнено готовим підрахунком підсумкової вартості. Зустрічається такий тригер в мережевому маркетингу.
- “Стадне почуття”. Багатьом людям властиво сумніватися у своєму виборі і необхідності його придбання. Але якщо потенційний покупець буде знати, що до нього пропоновану продукцію купило безліч клієнтів, у нього виникне відчуття надійності. Як результат, людина перестане сумніватися і придбає придивилася річ охочіше.
Приклади тригерів
Для грамотного застосування маркетингових прийомів необхідно добре розбиратися в психологічних особливостях своїх клієнтів. Професійні маркетологи так добре володіють цими навичками, що багато людей навіть не здогадуються про своє потрапляння в пастку.
Розібратися в різних видах тригерів допоможуть їх приклади.
- Ексклюзив. Мало хто здатний відмовитися від виключного пропозиції або унікального товару. Саме тому в мережі можна частенько зустріти написи VIP і Pro – ці прості слова можуть запросто заманити потенційних клієнтів.
- Обмежений час. Якщо повідомити покупця про те, що обраний ним товар можна придбати за вигідною ціною тільки у визначений строк, для нього це стане хорошим поштовхом для здійснення угоди. Особливо ефективний цей тригер щодо дефіцитної продукції. Адже так у потенційного покупця створиться певне враження: якщо він не придбає цей товар, він упустить свій шанс.
- Презент. Будь-яка людина любить отримувати подарунки, особливо якщо мова йде про безкоштовних пропозиціях з боку компаній. У бізнесі подібні презенти найчастіше стають прекрасними провокаторами для здійснення угод. У цю категорію можна віднести безкоштовні консультації, всілякі знижки, спеціальні пропозиції, розсилки з корисною інформацією.
- Вказівка числа продажів. Нерідко в рекламі або на сторінках інтернет-магазинів можна побачити, що певний товар вже купили понад 4000 чоловік або на консультацію записалися 1867 клієнтів. Саме цей вид тригера у маркетингу часто спонукає людей чинити так само, як ці щасливчики, щоб не відставати від модного тренду.
- Управління людськими слабкостями. Детально проаналізувавши інстинкт жадібність і бажання дармівщини, тригерні маркетологи вирішили, що на цих почуттях можна зробити величезний капітал. Наприклад, надзвичайно результативними продажними прийомами є акції, на кшталт “два за ціною одного” або “50 % знижка на наступний продукт”. Всі люди люблять безкоштовні подарунки, тому часто, побачивши таку напис, вони просто перестають думати. А насправді вигідні подібні акції тільки для продавців, оскільки при таких покупках збільшується середній розмір чека. У цю категорію тригерів можна віднести різноманітні розіграші та конкурси.
- Гра стереотипами. У підсвідомості кожної людини з часом формуються різні звички, які в результаті впливають на його вибір і дії по відношенню до різних явищ. Наприклад, багато людей впевнені, що китайські товари володіють низькою якістю, з-за чого вони швидко ламаються і стають непридатними до використання. Подібні стереотипи нерідко застосовуються в маркетингу в ролі забобонів.
Найпопулярніші різновиди
- Підтримка інтриги. У продажу цей тригер діє майже безвідмовно. Настільки вишуканим методом можна без зусиль поліпшити торгівлю, не докладаючи до цього грошових коштів. В якості прикладу можна навести ситуацію, коли на якомусь семінарі слухачам говорять про те, що на наступному занятті з ними поділяться надзвичайно цінною інформацією у визначеній сфері. Або під час телепередачі повідомляють глядачам про те, що в кінці випуску вони дізнаються всю правду. Подібних прикладів може бути ще величезна кількість. Інтрига у маркетингу виступає в ролі своєрідного гачка, на який хоча б раз потрапляють абсолютно всі користувачі.
- Хіт продажів. Подібні ярлики нерідко прикрашають ті товари, які вже давним-давно нікому не цікаві. Адже у потенційних покупців, які побачили таку напис, бажання познайомитися ближче з продукцією зростає. Такий тригер часто використовується в магазинах, на полицях яких можна зустріти товар ще з минулого сезону.
- Підтвердження. Для залучення максимального числа покупців і підвищення рівня продажів вкрай важливо аргументувати інформацію про продукцію: чи принесе вона користь чи вирішить певну проблему, заощадить час або гроші. Кожному продавцю необхідно продемонструвати вигоду від покупки свого товару. Іншими словами, йому надзвичайно важливо підштовхнути потенційного клієнта до прийняття рішення за допомогою тригера.
Як грамотно використовувати маркетингові прийоми?
Якщо ви хочете виділитися серед своїх конкурентів, маючи при цьому унікальна пропозиція, правильно піднесіть його з допомогою простих тригерів.
- повідомте про те, як саме допоміг вам ваш продукт;
- поділіться позитивним досвідом своїх клієнтів;
- наочно покажіть реальні знімки ваших користувачів;
- не намагайтеся скопіювати чужі реклами, пишіть власноручно;
- розповідайте про свій товар так, ніби він дійсно необхідний вам в дану хвилину.
Інші типи тригерів
Крім продають маркетингових прийомів можна скористатися і іншими, не менш успішними методиками:
- сторителлинг – заманюють історії про наданих послугах, товарах, які здатні привернути до продажу інших людей;
- всілякі розваги – відеоролики, ігри, яскраві картинки – все це затримує відвідувачів на сайті;
- професіоналізм – постійне придбання кваліфікації, знань, навичок;
- все нове – цікава інформація, трендова продукція, модні віяння;
- гарантійні зобов’язання – якість товару, повернення грошей, безкоштовне сервісне обслуговування – все це формує довіру клієнта до продавця.
Всі описані тригери володіють високою ефективністю, яка доведена професійними маркетологами.
