Для того щоб бізнес був прибутковим, необхідно правильно вибирати ринок збуту або його сегменти. Підприємства, які займаються виробництвом, зобов’язані проаналізувати середовище і визначити, на яку аудиторію буде спрямована реалізація товару. Після цього важливим етапом є вибір стратегії охоплення сфери збуту, від якого безпосередньо залежить рівень доходу компанії.
Аналіз сфери збуту
З метою визначення найбільш перспективних ділянок території, на якій буде продаватися продукція, менеджери фірми проводять сегментацію ринку, тобто розбивають потенційних клієнтів на групи з схожими інтересами (сегменти) і далі докладно вивчають їх запити. Цей процес дозволяє знайти необхідну цільову аудиторію. За ним слідує вибір стратегії охоплення ринку, який вказує на те, скільки груп буде охоплено продажами: одна, кілька або всі покупці стануть розглядатися як загальна маса споживачів. Для того щоб напрямок діяльності компанії було визначено правильно, необхідно вивчити середовище, в якій буде діяти пропозицію, характеристики товару, проаналізувати рівень витрат на виготовлення продукції. Лише після цього приймається рішення, розробляється план маркетингу, налагоджується виробництво і збут продукції.
Розподіл ринку на сегменти маркетологи проводять на основі ряду критеріїв:
- демографічна ситуація (вік споживачів, стать, склад родини, національність та ін; цей показник при виборі стратегії охоплення ринку є найбільш поширеним і доступним, оскільки необхідні дані досить легко отримати, та й самі потенційні клієнти вважають подібні питання стандартними);
- соціально-економічні особливості (відображають статус покупців, рівень їх доходу, наявність власності тощо);
- поведінкові моделі по відношенню до продукції (отримати ці параметри можна, провівши маркетингові дослідження, вивчивши дані клієнтських служб, веб-сайтів; ці ресурси включають в себе інформацію про те, як часто і який товар купують клієнти, скільки грошей витрачають на нього тощо).
Володіючи відомостями про ці фактори, можна умовно виділити серед усіх споживачів групи, для яких пропозиція фірми виявиться цікавим, а проведена рекламна кампанія — досить ефективною.
