Як споживачі приймають рішення про покупку?
Якщо мова йде про товари попереднього попиту, потенційним покупцям потрібно затратити чимало часу і зусиль, щоб прийняти остаточне рішення.
Цьому етапу передує ретельне порівняння по найважливішим для споживача критеріями. Як правило, на перший план виходять такі показники:
- ціна;
- якість;
- зручність у використанні;
- зовнішній вигляд.
Якщо знати, на якому етапі прийняття рішення знаходиться покупець, це дозволить професійному продавцю швидше схилити його до покупки. Варто сказати, що багато чого залежить від ступеня поінформованості про той чи інший товар, яким цікавиться потенційний покупець.
Стандартний варіант може складатися з наступних етапів:
- усвідомлення потреби;
- збір інформації про цікавлять споживача товари;
- прийняття рішення.
Потрапляючи в торговий зал, покупець виявляється в особливій обстановці. Якщо він не прийняв рішення і сумнівається, професійний продавець здатний схилити його на власну бік. Крім того, первинна покупка зазвичай відбувається довше і вимагає набагато більше часу. Вторинна відбувається швидше. Адже фактично покупець діє так само, як і раніше. Тому зусилля з боку продавця не будуть настільки істотними як при встановленні первинного контакту.
Здавалося б, на етапі прийняття позитивного рішення відносини продавця і покупця повинні закінчитися. Однак це не зовсім так. Для довгострокового співробітництва не менш важлива реакція на покупку. Якщо ви зацікавлені не тільки в одноразового продажу, то повинні прикласти деякі зусилля, щоб покупець залишився задоволений і повернувся знову. Зокрема, не нехтувати якістю товару.
