У 1934 році компанія Nutrilite, що продає харчові добавки та вітаміни, першою у світі офіційно використовувала механізм мережевого бізнесу. Його творцем став керівник цієї фірми Карл Ренборг.
Американцеві прийшла в голову ідея радикальної економії на утриманні магазинів роздрібної торгівлі і багатьох традиційних категорій персоналу. Він придумав компанію без величезного штату менеджерів по роботі з клієнтами, кадрами, що займаються продажем і сервісним обслуговуванням.
Ці функції заповзятливий бізнесмен поклав на добровільних дистриб’юторів продукції Nutrilite, мотивованих компанією. Він розробив прогресивну систему виплат комісійних грошей для своїх споживачів, погодилися продавати вітаміни. суми перерахованих ним коштів безпосередньо залежали від виручки. Придумана система успішно вибудовувала потужну мережу реалізації.
Поняття мережі в економіці
З макроекономічної точки зору, мережева організація – це бізнес-структура, делегирующая функцію організації продажу від головного офісу своїм дистриб’юторам (незалежним продавцям). «Штаб фірми» при цьому лише координує діяльність реалізаторів.
Така організація максимально адаптивна до умов ринку. Дистриб’ютор сам купує товар у компанії і отримує як прямий дохід від його продажу на ринку, так і опосередкований – відсоток від продажів іншими дистриб’юторами, яких він залучив бізнес.
Дистриб’ютори – дизайнери мережі збуту
Часто мережевий бізнес у вітчизняних ЗМІ називають MLM. Вищезгадана загальноприйнята абревіатура англійською мовою читається як Multi Level Marketing, що перекладається як «багаторівневий маркетинг».
Територіальна мережева організація ефективно реалізує продукцію МЛМ-компанії в регіонах. При цьому сама компанія зовсім по-іншому організовує інфраструктуру, яка продає її продукцію. Ключовою ланкою цієї системи є дистриб’ютор. Підприємці, залучені компанією, в своїй сукупності і з урахуванням зв’язків із споживачами являють собою систему збуту.
Саме дистриб’юторам, керуючись документом – маркетинговим планом, компанія через комісійну систему перерозподілу повертає до 70 % зароблених коштів.
При цьому МЛМ-компанії отримують більший прибуток, ніж традиційні. Вони більше інвестують у розвиток і якість продукції. Провідні МЛМ-компанії займаються вирощуванням натуральних інгредієнтів, а також реально інвестують значні кошти в наукові дослідження.
Прогресивна форма бізнесу
Мережеві форми організації в даний час демонструють динамічне зростання як в умовах зростаючої економіки, так і на тлі стагнації. У першому випадку велика частина профіту виходить за рахунок обсягів продажів. У другому ж в більшій мірі має місце збільшення числа дистриб’юторів за рахунок осіб, які втратили роботу в інших секторах економіки. Подібна динаміка є закономірною і підтвердженої багатьма фірмами, що працюють за принципом МЛМ.
В даний час у світовому бізнесі налічується понад 5 тисяч мережевих компаній.
Мережевий бізнес – це не фінансова піраміда
Сьогодні в це важко повірити, але 36 років тому мережевий бізнес в цілому виявився під загрозою. Провідна його компанія Amway (США) була притягнута до суду. Юристи класичних торгових корпорацій виконали замовлення своїх шефів, звинувативши «Американський шлях» (повна назва фірми) у будівництві фінансової піраміди. Жителі США, постраждалі в 1973-1974 роках від діяльності таких організацій, організованих шахраями, з увагою стежили за цим процесом. Настрої в суспільстві підігрівали проплачені ініціаторами процесу ЗМІ.
Однак слід віддати належне американській Феміді: з Amway огульне звинувачення було знято, і цим було дано зелене світло розвитку мережевого бізнесу в усьому світі. Суд показав, чим визначається статус мережевої організації, що відрізняє її від фінансової піраміди. Перша має в регіонах склади, через які проходять товарні потоки. Їй властивий стабільний і передбачуваний маркетинговий план. Характерними рисами МЛМ-компанії є:
- реальна державна реєстрація;
- просування товарів або послуг;
- щомісячне споживання товарів;
- наставництво.
І в цьому вона відмінна від фінансової піраміди, яка має свої характерні ознаки. Останні також визначені рішенням федерального суду США в 1979 році. Ці ознаки вважаються класичними:
- фінансова піраміда не просуває товар;
- значний вступний внесок;
- виплата за залучення в піраміду нового члена;
- не обмовляється повернення коштів учаснику, вкладених ним у піраміду, при його виході з неї.
Структура МЛМ-компанії
Класична мережева організація – це відносно невелика головна компанія, яка контрактами делегує свої функції окремим спеціалізованим фірмам, які виступають як окремі об’єкти МЛМ-компанії, що займаються:
- плануванням;
- фінансами і бухгалтерським обліком;
- виробництвом;
- роботою з дистриб’юторами;
- матеріально-технічним забезпеченням;
- дизайном.
Подібна структура щодо класичної не тільки більш адаптивна і економічна. Вона дає можливість приєднання об’єктів мережевих організацій оптимального рівня, підвищує можливості концентрації ресурсів на пріоритетних напрямках. Дистриб’ютори, які працюють безпосередньо на ринку, в більшій мірі адаптивні до його змін, ніж класичні «офісні» менеджери.
Підприємці МЛМ закуповують товар невеликими партіями і в разі зміни попиту реагують негайним зміною придбаного асортименту.
Продукція мережевих компаній
Тарифи мережної організації двоякі. Вони розглядаються у розрізі цін оптових і в розрізі роздрібних цін. Відповідно, МЛМ-компанія одночасно випускає по два каталогу: оптових і роздрібних цін. В середньому для різних мережевих організацій роздрібна ціна вище оптової на 25-30%. Очевидно, що перший каталог передбачений для внутрішнього користування самими підприємцями, по ньому можна планувати, робити закупівлі. З другим же підприємець звертається до покупців, пропонуючи їм асортимент продукції по вартості, яку споживач повинен буде сплатити.
Мережева організація виробництва передбачає, що головний офіс або керує своїми виробничими підрозділами, або передає функцію виробництва іншим компаніям шляхом підписання з ними контрактів. При цьому провадження може бути:
- внутрішнім (виробництвом займаються спеціалізовані підрозділи самої компанії);
- стабільним (зовнішні виробничі компанії працюють з довготривалим договорами з МЛМ-компанією);
- динамічним (зовнішні виробничі фірми укладають короткочасні контракти – найбільша питома вага цього виду виробництва використовується у сучасних високотехнологічних галузях, що визначають НТП).
Види маркетингових планів
Розвиваючись, територіальна мережева організація реалізує силами дистриб’юторів різні маркетингові плани. Перерахуємо їх:
- однорівневий;
- ступінчастий (або класичний)
- бінарний;
- матричний.
Однорівневий план передбачає одержання доходу винятково за рахунок реалізації продукції. Прибуток продавці отримують виключно за рахунок різниці в оптових і роздрібних цінах. За такою схемою працює менше 1% всіх мережевих дистриб’юторів, оскільки він найбільш трудомісткий і найменш прибутковий.
Ступінчастий (класичний) метод доповнює дохід від реалізації доходом від залучення одними дистриб’юторами інших. При цьому в маркетинговому плані залучення дистриб’ютором А дистриб’ютора Б характеризується гілкою АБ. Таких гілок А, як показує досвід, може вибудувати до 6. Обмеження викликане трудомісткістю функції контролю і підтримки працездатності вищезазначених гілок.
Очевидно, що продавець Б, як і інші, залучені продавцем А, будучи фінансово зацікавленим, також буде залучати нових дистриб’юторів, вибудовуючи свої гілки. Таким чином вибудовується мережу, і дистриб’ютори отримують від породжених ними гілок пасивний дохід, що становить від 3 до 21 % від суми реалізації.
При бінарному маркетинговому плані дистриб’ютор спочатку концентрується на побудові двох гілок свого бізнесу. При цьому його наставник методично допомагає йому вибудовувати одну з них. Цей варіант оптимальний для новачків.
Освоївши бінарний план, підприємець переходить до виконання матричного (многоветочного) маркетингового плану.
Мережева компанія з точки зору дистриб’ютора
Договір з мережевою організацією, підписаний продавцем, є підставою для його реєстрації на сайті компанії. Він отримує доступ до закупівлі за оптовими цінами безпосередньо у своєму іменному кабінеті сайту продукції МЛМ-компанії по каталогу. Реалізуючи придбаний товар, він одержує за рахунок роздрібної націнки роздрібний дохід, а також, якщо він залучив в МЛМ-бізнес інших продавців, то і комісійний вид доходу, Останній часто називають пасивним.
Мережева організація – це кузня кадрів підприємництва. Часто, прийшовши в неї без початкового капіталу і досвіду, людина знаходить наставників, отримує перевірений маркетинговий план. Більшість відомих МЛМ-підприємців починали свою кар’єру, здійснюючи мінімальні інвестиції. Сучасний бізнес має набагато менше подібних прикладів.
Разом з тим, читаючи відгуки відбулися в мережевому підприємництво людей, можна зустріти нотки розчарування. Дійсно, частина адептів залишає МЛМ-бізнес, так і не домігшись у ньому показників. Причиною цього можуть послужити як недоліки у навчанні, так і дефіцит організованості і дисципліни.
Дистриб’ютор МЛМ – творець і наставник
Мережева організація стимулює продавців матеріально. Чим якісніше він навчить залучених партнерів – таких самих продавців, як і він до ведення бізнесу і знання характеристик, що продається ними товару, тим успішніше вони будуть торгувати, і тим більше він запрацює. Продажу навченого підприємця приносять відсоток прибутку вчителю.
Отримавши належний досвід, його учень також продовжує залучати в мережевий бізнес продавців і т. д., тобто поступово вибудовується ціла гілка реалізації до 6-8 рівня задіяних продавців. Підприємець, її родоначальник, в цьому випадку отримує значний комісійний дохід від реалізації. Таких гілок досяг успіху в мережевому бізнесі підприємець може мати кілька.
Компанія також мотивує своїх реалізаторів навчальними заходами, присвоює титули у відповідності з кількістю створених гілок, за підсумками реалізації нагороджує преміями і турами відпочинку.
МЛМ – структура, керована і вибудовується спільно
Очевидно, що для ефективного бізнесу критично важлива належна організація мережевої взаємодії. Кожен планує свій бізнес дистриб’ютор знаходить для себе кілька однодумців, разом з якими в подальшому він буде здійснювати закупівлі товару та залучати майбутніх партнерів.
В ефективній роботі вибудовуються гілок важливу роль відіграє контроль і стимулювання їх діяльності з боку представників їх старших ланок. Останні не тільки навчають залучених ними ж в бізнес людей, але і допомагають їм практично на співбесідах з наступними кандидатами. Іноді в цілях вибудовування ефективних і прибуткових схем бізнесу родоначальник гілки приєднує залученого в бізнес надійного людини в гілку свого учня.
Важливий діловий настрій, командний дух і відповідальність дистриб’юторів різних рівнів, адекватних специфіці МЛМ, учнів, амбітних, реально здатних віддати свій час і сили бізнесу.
Мережева компанія з точки зору споживача
Споживач і мережева організація взаємодіють за законами попиту і пропозиції. Як відомо, стимулюють покупця якість товару, швидкість доставки і прийнятна ціна. Якість товару гарантується налагодженим виробництвом мережевої компанії і його товарним знаком. Компанія працює з споживачем безпосередньо, тому підробка продукції виключена. Швидкість доставки забезпечується розгалуженою системою складів і налагодженої логістикою. Висока конкурентність ціни забезпечується зниженням витрат мережевої компанії за рахунок відмови від традиційного штату менеджерів, вкладень у рекламу.
Мережева організація – це також і використання можливостей інтернет-торгівлі для взаємодії з покупцями безпосередньо. Ті можуть зареєструватися на сайті поряд з продавцями і купувати товар для себе. При такій реєстрації вони користуються знижкою для оптових продавців.
Плюси і мінуси МЛМ
Переваги і недоліки МЛМ-бізнесу прийнято розглядати в комплексі, у розрізі наступних критеріїв порівняння:
- можливості старту в бізнес (не потрібні істотні інвестиції, з одного боку, і розтягнутий у часі, поступове зростання самого бізнесу, з іншого);
- інтернет-механізми ведення бізнесу (інтернет дає можливість дистриб’ютору формулювати свою пропозицію для максимально широкої аудиторії, але разом з тим далеко не всі потенційні підприємці спочатку схильні діяти в рамках мережевого бізнесу);
- можливості купівлі товарів (товари справді добротні і якісні, проте часто їх ціна вища цін конкуруючих товарів від класичних компаній);
- атмосфера ведення мережевого бізнесу імпонує не всім людям (екстравертам подобається постійна атмосфера спілкування, тусовки; інтровертів ж пригнічує присутність на семінарах, тренінгах).
Висновки
Очевидно, що мережевий бізнес, маючи вагомі плюси, не може стати домінантою в економіці. Маючи завидну динаміку розвитку і стійкість до криз, він все ж не є лідером в жодній із сфер економіки, часто не перемагає і в ціновій конкуренції.
Втім, серйозний настрій справжнього підприємця, твердо вирішив з нуля набрати свій гідний капітал в МЛМ-компанії, мінімізує ці мінуси.
Тим не менш мережевий бізнес сьогодні авторитетний у світі. Його інвестує один з найбагатших і найуспішніших людей планети – Уоррен Баффет, а також мільярдери Джордж Сорос і Вінсент Тан.
Багато відомі люди щиро вірять в користь для економіки цієї моделі індустрії, серед них чинний президент США Дональд Трамп, Мадлен Олбрайт, Білл Клінтон. Очевидно, що думки цих авторитетних персон демонструють перспективність МЛМ.
