А. А. Деревицький відомий як бізнес-тренер і автор книг з продажу. Геолог за освітою, він побував з експедиціями на Камчатці, Колимі і Кавказі. Про цей період свого життя писав художні твори і публікував в мережі. В 90-е зайнявся комерцією, реалізацією різних товарів і послуг. Справи пішли настільки успішно, що не залишилися непоміченими керівниками торгових підприємств, і з 1994 року Олександр Деревицький зайнявся розробкою тренінгів по веденню переговорів і продажів.
“Слов’янська школа продажів”
Деревицький став засновником “Слов’янської школи продажів”, де навчав застосовувати в продажах методи переконання, які використовують у своїй роботі розвідники і дипломати, актори і шоумени. Олександр Анатолійович звів продажу в ранг сучасного мистецтва, стверджуючи, що в продажу важливі тактика і психоаналіз.
“Школа продажів” Олександра Деревицкого схожа з методикою навчання зі школою бойових мистецтв, де на початковому етапі навчають завченим прийомів – “руку поверни так, ногу постав сюди”. На наступному рівні відточують техніку і показують десятки ситуацій, коли ця техніка працює. Тобто навчають базовій техніці і вчать застосовувати її в різних ситуаціях. На більш високому рівні навчають формам руху, потім – бесформенному стилю. Людина, що володіє їм, не прив’язаний до певних прийомів і на ходу придумує нові способи захисту.
Деревицький зазначає, що багато хто школи не йдуть далі стандартного набору прийомів. Плюс такого підходу в тому, що людини і без теорії можна навчити протистояти типовим нападів. Мінус – якщо супротивник більш грамотний і володіє іншою технікою, від якої людина не знає захисту, бій буде програно. Школа Олександра Деревицкого також навчає початку шляху найпростішим прийомам продажів, потім вчить систематизувати їх і виходити на більш високий рівень – попереджати клієнтські заперечення і питання, підлаштовуватися під клієнта і вивчати його.
Роботи Деревицкого
У 2002 році Олександр Анатолійович став кращим тренером Росії, в 2004-му увійшов в десятку кращих російськомовних тренерів, ставши володарем сертифікату TACIS. У 2014 році видатного тренера з продажів не стало. Після себе він залишив багатющу бібліотеку. Своїм досвідом і знаннями Деревицький ділиться на сторінках книг, таких як “Шпаргалка агента”, “Курс агентури”, “Арт-Шланг”, “Партизанська війна з роботодавцем”, “Комерційна розвідка”, “Мистецтво бойового говоруна”, “Переговорні гальма”. Найбільш відомими книгами Олександра Деревицкого стали:
- “Полювання на покупця”;
- “Школа продажів”;
- “Інші продажу”;
- “Персоналізація продажів”.
“Інші продажу”
У цій книзі автор розглядає продажу як вид бойових мистецтв. У першій частині наводить приклади з власної практики, у другій ділиться рецептами успішних продажів. Олександр Деревицький стверджує, що не існує таких способів, які можна просто вивчити і використовувати. Завжди потрібно орієнтуватися по ситуації, а для цього продавець повинен бути гнучким.
Свою роботу автор адресує тим, хто може продавати, любить винаходити щось своє і хоче відрізнятися від інших. В книга “Інші продажу” автор ділиться в основному прийомами і техніками, і вона буде гарною підмогою для тих, хто віддає перевагу працювати перевіреними способами. Тут автор намагається навчити читача не тільки дивитися і слухати, але думати і відрізнятися. Більш докладно він розглядає ці питання в своїй наступній книзі.
“Персоналізація продажів”
У цій роботі Деревицький руйнує численні стереотипи. Завчені фрази, інструменти, техніки, інструменти НЛП – це необов’язкові речі для успішного продажу. Автор ділиться порадами і думками, які допомагають змінити звичний підхід до процесу продажу. Багато працюють за завченим формулами і текстів і не намагаються знайти індивідуальний підхід до кожного покупця, ніж тільки відлякують їх. Це вкрай негативно позначається на продажах.
У книзі Олександра Деревицкого міститься безліч слушних порад, застосовних на практиці. Автор пояснює, що формули і тексти складаються деколи тими людьми, які ніколи не продавали. З покупцем спілкується саме продавець. І його подробиці про товар – це не продаж, слова повинні бути адресовані конкретній людині, і він, цей чоловік, повинен це чути.
Книга заснована на прикладах з практики продажу автора. Вона орієнтована саме на тих, хто продає – не на підприємців або маркетологів. Читач знайде тут багато корисних і цікавих ідей, які можна застосовувати на практиці.
“Полювання на покупця”
Олександр Деревицький завжди говорив, що продажі – це майстерність. Цьому і навчав своїх слухачів і читачів – використовувати в своїй роботі акторська майстерність і досвід спецслужб. Автор особисто займався продажами не один десяток років. Немає сумнівів, що йому знайомі тонкощі і особливості торгівлі в умовах російського ринку. Тобто він пропонує своїм читачам обговорити те, з чим їй доводилося стикатися щодня. Тут є замальовки з ведення переговорів, з техніки продажів, ділової комунікації і методами особистого продажу.
Ця книга – чудовий самовчитель для продавців, менеджерів з продажу і тих, хто хоче вигравати переговори. Автор наочно показує, що в більшості випадків клієнт оцінює компанію по значно більшій кількості критеріїв, ніж здається продавцю. Найчастіше його потреби не збігаються з тим, що про це думає останній. Деревицький віддає перевагу вербальним каналах: які питання задавати покупцю, які слова говорити. Той, хто зацікавлений в успішних продажах, знайде в цій книзі багато слушних порад. Написана книга не у вигляді посібника або підручника, вона складається з історій бізнес-тренера та його учнів.
“Школа продажів”
Цю роботу Деревицкого можна сміливо назвати хрестоматією боротьби з запереченнями. Автор у захоплюючій формі розповідає про всі етапи опору клієнтів і пропонує конкретні схеми протидії їх запереченням. Книга поєднує в собі принципи переконання, що базуються на практиках, що застосовуються в роботі психоаналітиків і дипломатів. Книга буде корисна менеджерам будь-якої ланки, продавцям і консультантів, бізнес-тренерам та організаторам продажів.
На книзі Олександра Деревицкого “Школа продажів” виросло не одне покоління маркетологів і продавців. Але методика, запропонована автором, актуальна і зараз. Головне в продажах – це вміння знайти підхід до свого клієнта чи партнера, переконати його у важливості запропонованого товару. Переможцем стане той, хто вміє спілкуватися з клієнтом. Більше чотирьох сотень прийомів боротьби з запереченнями пропонує автор. Вони розписані у вигляді алгоритмів – адаптуйте і застосовуйте!
