Канали продажів – це невід’ємна частина маркетингу, без них неможливо уявити зростання і розвиток компанії. Але мало хто розуміє, що ж це таке і для чого вони потрібні.
Кажучи простими словами, канал продажів – це спосіб залучення аудиторії компанією.
Кожна компанія вибирає найбільш відповідний їй з фінансів та зручності реалізації канал збуту (продажу), і за допомогою нього залучає нових клієнтів і рекламує свій товар. Тому не існує єдиної структури каналів продажів. Всі їх розділення умовні, і при бажанні компанія може навіть придумати власний спосіб продажу, удосконаливши вже існуючий або ж знайшовши кардинально новий метод.
Але якщо все ж говорити про умовному діленні цієї частини маркетингу, то найчастіше канали продажів ділять на:
- Активні.
- Пасивні, або входять.
Активні
Найбільш ефективний при порівнянні результатів метод. Активні канали продажів передбачають і практикують особисте спілкування з кожним клієнтом, щоб знайти до неї індивідуальний підхід. У такому вигляді продажу ініціатором взаємодії між клієнтом і компанією є сама компанія.
У активних продажів є ряд плюсів і мінусів.
Плюси:
- Ефективність за рахунок особистого взаємодії з клієнтами.
- Економність. Більшість активних каналів продажів уникають витрат на транспорт, рекламу і т. д.
- Чіткість плану дій. Компанія взаємодіє з певним покупцем з певною метою.
Мінуси:
- Труднощі в управлінні. При використанні активних методів каналів продажів дуже важко контролювати кожного учасника процесу взаємодії.
- Чіткість плану дій. Цей пункт відноситься і до мінусів теж, так як кожен працівник при спілкуванні з клієнтом повинен бути готовий відповісти на всі питання. Імпровізація не допускається, адже при особистому контакті необхідна достовірність всієї інформації подається.
- Витрати на зв’язок. Зазвичай в активних каналах продажів використовують телефонний зв’язок для спілкування з клієнтами, і не завжди витрати окупаються.
Щоб детальніше розібратися з активними способами, розглянемо, які канали продажів бувають (активного виду):
Телемаркетинг
Телемаркетинговый канал продажів – це спосіб залучення клієнтів за рахунок телефонної розмови. У телемаркетингу особливо потрібні чіткість плану дій. Менеджери зв’язку повинні вміти швидко зацікавити клієнта, при цьому не набридаючи йому і намагаючись бути ненав’язливими. Цей тип продажів дуже ефективний для компаній, що пропонують послуги, а не товар, так як телефонна розмова виключає можливість продемонструвати продукт і його функції. А от інтернет-компанії або служби заміни вікон активно використовують цей канал, оскільки він для них – найбільш ефективний і прибутковий.
До плюсів телемаркетинага можна віднести:
- Швидкість розповсюдження інформації. Компанія може дуже швидко залучити достатню кількість клієнтів.
- Економність. Телемаркетинг виключає всі види витрат, крім телефонного зв’язку.
Мінуси:
- Відсутність можливості демонстрації продукції.
- Негативне ставлення деяких людей. Багато негативно ставляться до телемаркетингу, і як тільки розуміють, хто і навіщо їм дзвонить, переривають дзвінок.
Партнерське співробітництво
Партнерське співробітництво – це канал продажів, практикуючий взаємодія декількох компаній в цілях взаємовигоди. Зазвичай в партнерську співпрацю вступають організації, що мають пов’язані або схожі продукти або послуги. За рахунок цього компанія додатково до своєї продукції рекламує і поширює продукцію другої компанії, і та робить те ж саме. Так як продукція в більшості випадків схожа або доповнює один одного, такий вид каналу продажів не викликає у клієнтів протиріч, а учасникам приносить подвоєні приплив клієнтів і прибуток.
Плюси партнерського співробітництва:
- Подвоєна швидкість поширення товарів і послуг.
- Економія. Компанії не витрачаються на рекламу, транспорт і т. д., так як партнерської допомоги достатньо для розповсюдження.
Мінуси:
- Розподілу доходу і виплата відсотків партнеру. В партнерському співробітництві компанії взаємодіють не безкоштовно, кожна із сторін сплачує допомогу іншого.
- Необхідність перенавчання персоналу. Так як в маркетингу починають фігурувати вже відразу дві компанії з різними структурами, то персоналу, що займається продажем і залученням клієнтів, доводиться переучуватися, щоб гідно і цільно підносити інформацію про двох компаніях відразу.
Дилерство
Так званий дилерський канал продажів – найвіддаленіший і слабо належить до активним типами метод. В ньому відсутній прямий контакт між клієнтом і компанією, що передбачається в активних каналах продажів.
Дилерство полягає в тому, що компанія, яка не має достатньо засобів, а із-за цього і можливості організувати власну продаж товарів, перекладає цю роль на іншу компанію, яка має таку можливість. За рахунок цього компанія отримує можливість мати прибуток, не йдучи в мінус, а дилер-компанія отримує хорошу частку від усього проданого.
До активних каналів продажів цей спосіб відносять тому, що компанії доводиться активно залучати дилерів, тобто, по суті, вони починають виступати в якості клієнтів, яких потрібно зацікавити і умовити.
Плюси:
- Економія коштів. Так як компанія не витрачається сама, а за неї це робить дилер.
- Можливість вийти на ринок, не маючи коштів.
- Розвиток за рахунок дилер-компанії.
Мінуси:
- Відсутність прямого контакту з клієнтами.
- Виплата великої частки доходу дилера.
- Залежність від іншої компанії.
- Відсутність гарантії тривалості співпраці. Дилер-компанія в будь-який момент може знайти найкраще пропозицію і припинити співпрацю.
Пасивні, або вхідні канали
Пасивні канали продажів – це ті канали, що дозволяють залучити аудиторію, не взаємодіючи з клієнтами безпосередньо. У даному вигляді продажу ініціатором взаємодії між компанією та клієнтом є сам клієнт, який ознайомився з інформацією про товар з допомогою одного з пасивних способів продажу.
Активні типи продажів є більш ефективними, а пасивні – більш простими і популярними.
Розглянемо, які бувають канали продажів пасивного виду на двох прикладах:
Реклама
Найпопулярніший спосіб продажу в наш час. Рекламу ми зустрічаємо по кілька десятків разів на дню. Вона скрізь: в наших телефонах, телевізорах, автобусах, за вікном машини в пробці, по радіо, на дереві, в під’їзді, на продуктах і т. д. і т. п. Реклама – самий популярний маркетинговий хід. Вона дозволяє залишити в підсвідомості людини потрібну інформацію, навіть не заговоривши з ним. І для цього компанії придумали сотні різних способів. Хтось привертає увагу красивою картинкою, хтось- звучним слоганом, треті – цікавим відео, четверті придумують пісню про свій продукт, а п’яті, приміром, тиснуть на жалість. Всі ці методи відмінно працюють і радують свої компанії прибутком і припливом клієнтів.
Цього разу розглянемо спочатку мінуси:
- Висока витратність.
- Висока конкуренція. Так як прямий контакт з клієнтом відсутня, доводиться вигадувати більш цікаву і незвичайну рекламу, ніж у конкурентів.
- Необхідність регулярного оновлення.
Плюси:
- Економія часу.
- Великий діапазон поширення.
- Можливість демонстрації товару зі всіма його функціями.
Відгуки колишніх клієнтів
Спосіб продажу, вимагає мінімальних зусиль від самих компаній. Від них потрібно лише створити на сайті розділ “Відгуки” і попросити клієнта залишити свій відгук про їх товари/послуги.
Цей канал продажів можна назвати самим популярним у клієнтів. Потенційним покупцям надається можливість ознайомитися з товаром не лише зі слів виробника, але й зі слів реальних людей.
А ось для компаній цей вид поширення досить небезпечний, тому використовують його в основному великі компанії з багаторічною репутацією або ті, хто на 100 % впевнений в якості своїх товарів/послуг.
Плюси:
- Економія. Витрати повністю відсутні, так як залученням займаються самі клієнти.
- Довіра. Людина з більшою охотою і впевнено набуває товар, знаючи враження реальних людей.
- Взаємодія людей. За рахунок ланцюгової реакції кількість клієнтів збільшується, працює принцип сарафанного радіо.
Мінуси:
- Негативні відгуки.
- Повільне поширення.
Невеликий аналіз каналів продажів
Після всіх прикладів можна провести невеликий аналіз активних та пасивних типів продажів.
Методи обох типів принесуть компаніям бажаний результат, тому вибір способу залежить лише від спрямованості компанії, її можливостей і бажань. Ефективність каналів продажів – на стороні активних типів, але при цьому вони дуже трудозатратны і потребують чіткості дій. Пасивні ж більш прості й глобальні, але при цьому не гарантують такого активного ефекту. Пасивні і активні канали можна використовувати одночасно, наприклад, замовляти рекламу і обдзвонювати клієнтів.
Що стосується управління каналами продажів, тут з пасивними значно простіше, так як вони майже не вимагають регулювання. У той час як у більшості активних типів потрібен суворий контроль.
А ось розвиток каналів продажів не має явного лідера. І пасивні, і активні можна по-своєму удосконалити і розвинути.
В основному канали продажів товарів – пасивні. Так як в активних способах продажів майже завжди відсутня можливість демонстрації. А канали продажів послуг, відповідно, зазвичай активні, але це не є обов’язковим правилом, і кожна компанія може спробувати перевернути цю схему, якщо знайде для цього гідний метод.
Які канали продажів краще? Неможливо відповісти на це питання однозначно, тому що всі вони індивідуальні, і кожен з них ідеальний для певного виду маркетингу.
Канали продажів банку
Банк – економічний інститут, що надає безліч послуг фізичним особам і компаніям. Банк є яскравим прикладом застосування відразу декількох методик продажів.
Його методики продажів носять і активний, і пасивний характер. Почнемо з активних способів продажу.
Так як банк має власну “точку продажу”, він активно використовує прямий канал, коли контакт з клієнтом відбувається при особистій розмові. Співробітники установи особисто викладають клієнтам цікаву для них інформацію.
Також банк практикує і телемаркетинг, звичайно, частіше в цілях оповіщення нині діючих клієнтів про що-небудь, але іноді і з метою залучення нових, якщо мова йде про новий, недавно відкрився банку.
Фінансові установи активно займаються партнерською співпрацею, підписуючи різні договори про спільні програми.
Тепер розглянемо пасивні канали, що використовуються банком.
У великих банках дуже поширений метод просування з допомогою корпоративних клієнтів, коли великі компанії, які взаємодіють з банком, обмінюються між собою корисною інформацією, включаючи ту, що стосується самого банку. Таким чином за порадою однієї компанії банк отримує нового клієнта в особі іншого.
Такі установи не відмовляються і від самого поширеного пасивного способу продажу – реклами. Банки активно розміщують її в друкованому вигляді та відеоформатах, залучають відомі особи для участі.
У результаті банк використовує кожну з розглянутих вище методик продажів, що ще раз підтверджує те, що канали продажів не мають структури і кліше. Їх можна використовувати в будь-якій формі, у будь-якій кількості і в будь-яких цілях.
Як ефективно управляти каналами продажів
А наостанок обговоримо, як же правильно вибрати спосіб продажів і ефективно використовувати його. Зробити це досить просто. Потрібно розібратися у трьох основних моментах, щоб зрозуміти, на що потрібно націлюватися:
- На кого розрахований ваш товар/послуга. Хто буде основним покупцем. Потрібно постаратися визначити всі види потенційних клієнтів, щоб розробити приблизну стратегію подальших дій.
- Де найлегше застати вашу цільову аудиторію. Після знаходження потенційних клієнтів варто проаналізувати їх вікову групу та інтереси, щоб зрозуміти, де найлегше застати аудиторію і на якому каналі продажів зупинити вибір.
- Яким способом ви будете залучати клієнтів. Визначивши аудиторію і місця, можна переходити до завершального етапу – вибору каналів продажів. Тут варто враховувати всі моменти відразу. Особливо важливу роль тут може зіграти вік аудиторії. Якщо товари/послуги спрямовані в основному на молодь, то раціональніше всього буде розмістити рекламу в інтернеті. Якщо цільова аудиторія в основному середнього віку, то можна додати до інтернет-рекламу телевізійну і друковану. Також можна зробити спробу використовувати телемаркетинг. А якщо аудиторія похилого віку, то від реклами в інтернеті можна відмовитися повністю і зробити наголос саме на телемаркетинг, так як літніх людей найчастіше можна застати саме вдома. І не варто забувати про відгуках, якщо ваш товар/послуга можуть бути оцінені яким-небудь чином. Цей канал підійде будь-якій аудиторії (у випадку з літніми людьми можна замінити інтернет-відгуки методом сарафанного радіо).
